中国第一部励志、实战型营销小说：
《挑战》第二部（第98章）
作者/崔自三
“易总，你真是一个演讲天才，我特别羡慕你，一到台上，那种傲视群雄，犹如指挥千军万马的翩翩气度，以及激情洋溢、富有磁性而洪亮的嗓音，都让我自叹弗如，弟兄们对您的评价很高啊，什么时候，我能赶上您的演讲水平就可以了。”讲课结束，在送易定胜回房间的路上，戚总掩饰不住对易定胜的钦佩之情。
“呵呵，过奖了。这其实都是大学时打下的良好基础，以及后来在市场实践与在企业管理团队时经常进行培训过程当中，摸索出来的一些实操经验以及演讲技巧，然后，通过这种平台和机会，给大家分享一下而已。”
“对了，想向您提一个小小的要求，明天上完课后，能不能针对您今天讲的，互动一下，哈哈，现学现卖啊，也就是现场答疑，针对他们在市场上经常遇到的问题，来一个针对性的解答呢？当然，这个是有难度的，呵呵，不知可以不可以？”在房间门口，戚总停下脚步，并一连说了三个“针对”，来征询易定胜的意见。
“当然没问题，不过，就怕我才疏学浅，对我的回答，弟兄们不满意啊。”易定胜一口应承下来，同时，也自谦地表露他的想法。
“哎呀，没问题，这在你面前，是小菜一碟，明晚讲完课，我请你喝酒，我们一醉方休！就这样，晚安。”开了门，送易定胜到房间后，戚总伸出手，跟他愉快告别。
“好，你也早点休息吧，明天见。”
这一晚，静下心来而心情复杂的易定胜有些难以入眠。
一是下午见到的哥嫂在工地上那几近非人的生活，一幕幕地又在他脑海中闪现，让他有些黯然神伤；二是身处遥远的南国，此刻，他竟想起了家乡的父母。是啊，该抽空回去看一看了，家乡的亲人，你们可否安好？三是他人在旅途，四处奔波的时候，远方的姚琴，能否象秦观在《浣溪沙》一词中所唱“自在飞花轻似梦，无边丝雨细如愁”一样的自在和快乐，并能够自然地想起自己？对，还有那个文欣，是否已经从失意中走出，而又精神抖擞地找回自我，全身心地投入到工作中？
然后，他又想起晚上的培训来，其实，他对自己的表现还是比较满意的，最起码，他尽了最大的努力，也许自己不是讲的最好的，但他敢保证，自己一定是最用心的。
他索性又起身，拧亮了本已熄了的台灯，打开电脑和课件，又修改和补充起课件来，也许，追求完美是自己最大的性格特征，它给他带来了满足感，甚至可以说是成就感，可这种个性特征，也给他带来了疲惫。对于事物过于认真和投入的人，总会很累的。可是，这是他的选择，他愿意为自己的选择，而付出，而不顾辛劳。
第二天，是一阵鸟鸣，把易定胜唤醒的。昨晚，2点才休息的他，也许较累的缘故，他睡的很深沉，竟然连一个梦都没有。
看看手表，已经7点了，他一骨碌爬起来，一边穿衣服，一边拉开窗帘：外面的景色，是清新而充满生机的，青的草，绿的叶，红的花，曲折而两翼被草覆盖或遮掩的水泥小径，不时凸起，犹如沙丘状的草坪，还有高大、披着绿荫、叶子厚实、圆润，枝头上结的据说是芒果的一颗颗树木，而远方，那轮硕大的太阳，已经高高挂起，它俯视万物，挥洒威力，给清晨的大地，增添一抹燥热的体感。
餐厅的方向，不时地传来忽低忽高的军歌声，他知道，这是学员们的“饭前一歌”了。
早饭是有包子的，但吃起来，仍有甜味，并且，每个包子的底部，还都沾了一层薄薄的纸，让人顿感南方饮食的精致，而犹如北方大米稀饭的白粥，特别的粘稠，但和着腌菜吃起来，也还是较为爽口的，不到15分钟，易定胜就把早餐给解决了。
上午讲课前，各个小组仍然由队长带领，做团队展示：喊口号的声音，唱队歌的声音，此起彼伏，由于事先做足了动员工作的缘故吧，队长们都很尽力，也很卖力，他们喊起口号，唱起队歌声嘶力竭，其中还有哑了嗓子的，但那种热烈的氛围，为团队而战，而荣誉而战的豪气、豪情，都让易定胜感动万分。是啊，一个团队要想打胜仗，就离不开激情，离不开士气，离不开坚强的意志力，而一个团队的负责人，就必须把这种意念灌输给每一个成员，并形成一种习惯。
他下定决心，一定要尽自己最大的努力，把接下来的课程讲好。因此，当戚总亲自主持，并把他引到讲台上时，那一刹间，他几乎所有的一切都忘记了，此刻，三尺讲台上的他就是一个真正意义上的讲师，没有痛苦，没有烦恼，没有不快，没有埋怨，只有激情，只有自信，只有积极，只有快乐。这是一种全身心的融入，一种忘我的投入。
此时，大家全体起立，掌声雷动，大家一直看着讲台上的易定胜，而事先安排好的激扬的乐曲，也一起震耳欲聋，催人奋发，直到他点头示意，一切才缓缓停止。
“每个人都是自己的中心，自己的主角，在自己的舞台上，你无可替代，你一定要把这个角色扮演好，并努力发挥到极致。因为，此时你就是大家的主角，你是万人瞩目的中心，你是全世界的核心，你别无选择！在操作市场当中，在与客户沟通当中，我们一定要扮演好自己这个独一无二的主角角色！”
在热情地大声问候了学员之后，易定胜以此刻的感想为起点，开始了一天的课程。
“沟通，无处不在，无时不有，有效的沟通，可以四两拨千斤，甚至可以力挽狂澜，扶大厦之将倾。历史上，既有因言获罪，而身家不保的，也有一语既出，而命运为之改观的，沟通就是这样神奇，沟通就是这样重要。
在销售领域，沟通得力，可以提高效率，让信息更好地上传下达；沟通到位，可以消除误会，化干戈为玉帛。那么，在这个一切讲究沟通的时代，我们要通过哪些销售沟通技巧，来帮助我们实现营销目标呢？”易定胜通过排比句及问句的方式，引出要讲的课程内容。
在沟通技能方面，他详细讲解了一些步骤与方法：
“第一步：事前准备。沟通前的准备工作很重要，它可以让我们事半功倍。充分的准备，能够给我们带来自信。这种准备包括企业介绍、产品手册、价格政策、管理制度、荣誉认证等等，并对其中的一些关键内容，比如，报价单、合作条件及相关政策运用等要烂熟于胸。可以想象，一个连自己企业的状况都不熟悉，都不能脱口而出的业务员，他的沟通将会显得多么苍白无力，这样的沟通，也难以取得客户的信任。
第二步：接近客户。接近客户，是沟通前的临门一脚，因为它决定了后续的沟通能否顺畅，接近客户的方法有如下几种：
一是主动寒暄法。通过聊聊最近的时事新闻，唠唠家长里短，或者当地人文环境、逸闻趣事，天气温度什么的，加深感情以及了解的深度，为下一步的沟通做好铺垫。
二是适当赞美法。人都希望被赞美，赞美能够给人带来好心情。因此，营销人员在拜访客户时，要因人、因地、因时、因事恰当赞美。比如，客户如果是个上了年纪的，就特别渴望被人肯定或赞许其以往的辉煌，我们就赞美他白手起家、事业有成，生意由小到大，一步步走来不容易、不简单；如果遇到客户的孩子在场，我们可以夸赞孩子漂亮、可爱、机灵、聪明、帅气、懂事等等；如果与客户关系或合作较好，我们可以夸赞客户顾大体、识大局，体恤人心，有长远眼光等等。通过赞美，能够拉近与客户的距离，促使客户对我们产生好感，从而能够有效进行下一步的沟通。
三、新品导入法。通过给客户展示最新产品，或者改良新产品，引起双方沟通的话题，尤其是包装新颖、功能独特的新产品，更容易引起客户的兴趣，促使客户放下手中的工作，而主动跟你沟通。
四、促销吸引法。促销能够让客户产生占便宜的心理，能够让客户得到除了产品利益之外的额外好处，是促使客户持续关注的有效筹码。通过介绍新的促销政策或者新的赠品、礼品，新的促销形式等，能够吸引客户的眼球，从而促使沟通顺利开场。
五、帮忙接近法。客户都喜欢勤快的业务人员，因此，在我们铺货或者拜访客户时，如果遇到客户生意繁忙，可以采取见缝插针的方式，帮助客户做一些力所能及的工作，比如，帮忙拿货，递钱，帮助介绍产品等等，从而取悦客户，为下一步的沟通穿针引线。
第三步：业务洽谈。这是销售沟通的重中之重。它包括：
谈产品，要根据客户的门店档次及其经营定位，以及主要的顾客人群，给其适当的产品组合比例，不要为了自己短期的销量，而盲目推荐一些客户根本卖不动的产品。
在价格方面，一定要保持刚性，不能为了客户一时的诱饵式的大批量订货，而松动价格，甚至连想头都不能留。促销赠品在符合自己职权或者获取批准的前提下，可以适当灵活，但价格上，千万不能降价或者折价，一旦价格乱了，整个市场秩序也就乱了。
在政策层面，要体现坎级原则，既根据不同销量，给予不同额度的激励或者奖励政策，让大家在同一起跑线上开展竞争，当然，激励或者奖励措施，要物质和精神相结合，以不易兑现现金或者折进价格为核心原则。
在服务方面，要通过能够充分展示企业标准化的巡访服务、调换货服务、协销或分销服务等等，消弭由于产品价格较高，而给市场带来的不利影响。
总之，沟通洽谈要有长远的规划，不能短视，更不能谋求一时之利，而应该立足将来，可持续发展市场。
第四步：异议处理。在跟客户沟通过程当中，不可避免地会出现客户异议问题。对于客户异议，要注意克制和忍耐，不能呈一时的口舌之强，要学会给客户面子，只有给客户面子，客户才给我们票子。客户异议有真异议和假异议之分，要能够准确地予以辨别。常见的异议包括如下几个方面：品牌异议、产品异议、价格异议、促销异议、财力异议、服务异议等等……”
在这个章节，易定胜采取了头脑风暴及案例讨论的方式，让各个小组展开讨论，最后，形成了一套大家认可的统一的异议处理方法，并建议戚总做成手册，从而能够将异议处理形成一套可以摸索、可以借鉴、可以传承下来的一套工具或者模板，并不断地修正、完善。
“第五步：达成共识。这是最关键的一步，我们要在沟通当中，摸清客户的需求，找到客户的异议点，通过逐一排解客户的异议，尤其是挖掘和排解隐忧，这样，我们才能对症下药，才能把话说到客户心坎上，从而水到渠成地达成共识，促使客户成交。达成共识，我们可以采取求同存异法，通过搁置争议，将大家都认同的部分，比如，产品质量好，是品牌企业，有全程帮扶计划等等予以放大，最后，促使客户购货。”
课程当中，易定胜还大量采用角色扮演这一手法，让大家现场观摩模拟沟通中的不足，并找出了三个方面的明显缺陷：
一、打招呼时，没有规范术语，没有面带微笑，也没有尊称对方，说话也不够热情等等。
二、介绍自己时，没有强调自己的企业名称，以及自报家门，也没有主动地呈递名片等。
三、在业务洽谈时，不能清晰、自信地表达出自己的目的，主动营销的意识还不够，面对“客户”的故意“挑刺”等异议，显得有些慌乱而无所适从。
针对这些不足，易定胜让大家进行互动点评，并指出改正的方向，会场气氛热烈，就连戚总也参与其中了。
课程的最后一个项目，是答疑。，易定胜针对大家在市场工作当中遇到的各种疑难杂症，比如，新品推不动，原来客户遗留在市场上的过期产品、窜货、倒货等等诸多细小问题，一一给予耐心解答，比如，新产品推不动，要跟客户讲清楚新品的独特卖点，还可以现身说法，通过给客户做示范的方式，树立客户信心；针对已不合作客户铺货时导致的过期产品，可以采取用高利润产品置换的方式，在降低损失甚至能够扯平的同时，又不至于丢失老客户；针对窜货、倒货的问题，易定胜提出从源头控制，用制度惩处，帮客户分销，讲清楚利弊等，来尽量预防和杜绝等等。
易定胜有板有眼有耐心的解答，赢得了大家一阵阵热烈的掌声，最后，易定胜以四句赠言的方式，结束了整个一天半的课程：“凡事正面积极；凡事巅峰状态；凡事主动出击；凡事全力以赴。”
接下来，是大家经久不息的掌声。
随后，是戚总的总结发言，他首先感谢集团的大力支持，让易总能够亲临授课，并取得了圆满的效果，接着，他又对易定胜所讲的内容，进行了回顾以及感想发言，最后，又对一天半课程当中，表现突出的个人及小组进行隆重表彰，戚总还邀请易定胜担任颁奖嘉宾：雄壮的音乐，获奖者喜气洋洋的笑脸，摆着各种姿势的合影造型……整场培训终于缓缓落下帷幕。
就在易定胜准备离开时，很多学员围住了他，找他签名和合影，而他也一一满足大家的要求，因此，整个培训流程结束时，基本上已经下午6：30了。
简介：
崔自三，高级工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学、中山大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、《销售与市场》联合培训中心专家讲师、上海影响力教育集团特约高级讲师、深圳聚成集团特约高级讲师、北京时代光华特约高级讲师、“营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师，2014中国年度品牌专家，2015年中国百强讲师，中国品牌研究院研究员，中国百家讲师经纪“2016十佳讲师”，工信部中小企业局全国中小企业互动俱乐部战略合作专家，曾在《销售与市场》、《商界》、《销售与管理》等各类媒体发表销售与管理文章300多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》、光盘《年度营销计划的有效制定与执行》、诗散文集《一缕清风，一弯明月》 、散文集《那年匆匆》等，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监，上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问，曾游学美国、新加坡、马来西亚等国，并访问斯坦福大学、加州大学、惠普公司等院校和企业。
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