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3W独家智能硬件生存启示:这盏台灯估值5000万!

发表于讨论求助 2021-08-13 10:40:13

我们的生活一夜之间被各种“智能”占领，繁华的大幕下乱象丛生，而精明的投资人们也绝不会被概念忽悠，创业寒冬里，还是有一家成立不到两年的公司，以一盏智能台灯走到了Pre-A轮，估值5000万。

你是否也感觉到?我们原本一成不变的生活，一夜之间被各种“智能”占领：智能手机、智能冰箱、智能灯具、智能装修……没贴上个“智能”标签的产品，都不好意思上架售卖。

从2014“中国智能硬件元年”开启，到2015年市场规模预计突破424亿，短短两年内，智能硬件在中国经历了井喷式的发展，其中智能家居以每年30%的速度增长，个别品类增幅甚至超过100%。

达摩克利斯剑下的智能硬件

面对如此巨大的蛋糕，国外的巨头早已步步为营：

2014年1月，Google32亿美元收购智能家居企业Nest，同年7月又联合三星、ARM、飞思卡尔等成立Thread联盟；

2014年6月，苹果推出智能家居平台HomeKit；

2014年7月，Intel、三星、Dell等组建了OIC联盟；

2015年5月，Google正式推出Brillo物联网操作系统……

国内大佬也摩拳擦掌：

2014年2月，京东推出“JD+计划”加速智能硬件的创新；

2014年10月，腾讯宣布构建QQ物联、微信硬件开放平台战略，次年4月，发布“TOS+”智能硬件开放平台；

2015年7月，阿里推YunOS着手布局DT时代的智能生态……

▲ 2014年1月，Google32亿美元收购Nest

这个只能用“巨变”和混战“来形容的市场，野蛮生长后暴露出诸多后遗症：产品伪需求、实用性低、供应链不成熟、标准不一壁垒林立、各种“伪智能”大行其道……智能硬件头顶盘旋着的，是一把随时可能掉落的达摩克利斯之剑。

严苛遵守丛林法则的商业社会里，不见真佛不烧香的投资人们，也绝不会因为喧嚣的大环境背书和一纸概念而奉上钱袋，艾瑞咨询与京东联合发布的《2015智能硬件产业报告》显示：2015年下半年度资本寒冬里，巨头纷纷抱团出击，而初创的中小型智能硬件企业则迎来了更大的寒流，前有BAT、小米等大佬重拳碾压，后有投资人钱袋收紧渐趋理性，2015年第三季度，智能硬件投资额较前两季度大幅度下降。

▲数据来源：《2015年中国智能硬件产业系列研究报告》

尽管如此，依然有一家成立不到两年的创业公司，凭借一盏智能台灯，让3W种子基金1小时内即确定投资，3天后即资金到账；360、小米纷纷抛出橄榄枝；目前成功走到了Pre-A轮，多家专业风投机构给出估值报价高达5000万人民币。探究其达成法则，或能给中小智能硬件企业启示一二。

比玫瑰更懂“我爱你”的奶爸神灯

结束一天的工作，你拖着疲惫的身体回家，一句“小巢开灯”，家里瞬间亮起温馨的灯光；说声“看书”，柔和的光线即刻铺满书页；和爱人共进浪漫晚餐时，“我爱你”话音刚落，浪漫的玫瑰色的灯光即刻洒满房间……

这不是科幻片里的场景，这盏能听懂“人话“的“阿拉丁神灯”名字叫小巢智能，它上过京东众筹，入驻了深圳大型商超、家居广场，在腾讯和Intel的联合实验室里做展示，据说马化腾还去参观过。

小巢智能台灯的诞生创意，源于创始人皮振兴的半夜囧事——2014年，升级奶爸的皮振兴经常要在半夜给哭醒的宝宝冲奶、换尿布，一边是孩子越来越急躁的哭声，一边是墙壁上密密麻麻的开关插座，往往在黑暗中摸索半天灯还没开，宝宝已经哭到不行。

“如果这个灯可以智能化、改善一下就好了。”10年的硬件项目管理和研发经验，让皮振兴对市场契机更为敏感——现在的消费水平已经起来了，需要解决的问题是怎么让灯光更美好。

然而什么样的灯光，才能称得上“美好”呢？

灯光最本质的功能是照明

“我一直认为，智能只是一个手段，’大数据’、’圈用户’、’颠覆’……都是创业公司站在融资角度讲的东西。消费者需要的不是大数据，也不是把他们圈住，他们需要的，只是让已有的生活有一点优化。”得益于在长城开发、雷柏、ZIVOO等公司的一线研发和项目管理经验，皮振兴对用户视角有更多的玩味：

“比如一个杯子最基本的功能是用来装水，灯光最本质的功能是照明，从煤油灯到白炽灯，再到现在的LED灯、节能灯……照明行业还有哪些需求没有被满足？

首先它必须使用起来足够简单；

其次它要能贴合消费者的差异化需求，在不同场景和不同心情下，产生不同的灯光；

最后它必须是立体化的，即可以单点操控，也可以整体操控。

“我们潜意识里是需要不同的灯光的：看书的时候，需要柔和不刺眼的灯光；一家人吃饭的时候需要温馨一点的灯光，不需要太惨白或者昏暗；两口子嘿咻的时候，需要浪漫一点的灯光，冬天的灯光要暖一点、夏天冷一点……灯光是构建氛围的很大一部分。”

▲有巢团队从1600万色中，选出十几种最常用的色彩

遗憾的是，在各行各业都消费升级的今天，从爱迪生发明电灯以来，照明行业在体验上反而没有太大升级，市面上现有传统以及APP照明产品，使用起来都不尽如人意。

比成本更重要的是“美好呈现”

2014年9月，皮振兴放弃雷柏股份，成立“有巢智能”，公司名字源于发明人类第一所房子的上古五神“有巢氏”，他希望“有巢科技”能传承这份拓荒精神，让现代人的家居生活更加美好。

新公司的第一个项目就是小巢智能台灯。皮振兴花了3个月的时间调研了市面上三千多款产品，收集了三千余份设计资料，亲自画了好几版设计图，最后只定下一款。

在台灯的金属材料方面，有巢团队却没有过多挑剔，直接选用了与iPhone一致的阳极氧化工艺。

▲小巢奉行极简+实用主义的设计风格

真正的难点，是占视觉大幅比例的灯罩。

“我们理想的灯罩必须造型简洁、细节考究，市场上现成的款式太常见了，不是欧式倒梯形就是中式宫灯风，最终只好自己设计款式，申请专利，找工厂定做。”

款式定下来，制作又成了新的拦路虎：这款灯罩70%都需要手工制作，很多厂家都不接。

“如果是纯塑胶的话，一般可以通过注塑工艺来做，开模具，一套模具几十万也能搞定，但小巢台灯灯罩是布加塑胶合成的材料，里面是高透塑胶，外面是布，布是无法用模具做的，因为布很柔软、塑胶也很柔软，做出折叠褶皱会反弹，定型是个很大的问题。” 为了找到理想的生产商，皮振兴驱车跑遍“中国灯都”中山古镇、惠州、东莞、深圳……最终才在惠州找到一家公司。“我们愿意为细节花费精力——尽管成本特别高。”

在智能手机工厂里做出的台灯

相比传统硬件，智能硬件生产则复杂度高很多，生产最重要的是品质把控，品控则依靠测试、设备和仪器，最初小巢计划找中山照明生产商，但小巢台灯需要WIFI测试、蓝牙测试、语音源测试、静音测试……传统灯厂不具备智能产品测试环境，最终，小巢在一家智能手机生产工厂车间诞生。

▲设计、开模、测试……皮振兴经常亲自上阵

供应链依然是极大考验：“哪怕少一颗一分钱的电阻也完不成货，另外反复测试、工厂排期都会影响出货甚至造成延期。”

京东众筹完成后，有巢团队已准备好正常发货，但在出货前的反复测试中，发现因为一个电子元器件来料有问题，有一盏台灯对声音的判断存在微小的误差。是带着BUG发货还是延期？反复纠结后有巢团队决定，以品质优先，重找供应链、重新采购物料，把台灯返厂，再经反复测试无误后才打包出货。

忘掉APP！每多操作一步，用户就流失30%

“智能硬件发展这么多年，一直饱受用户习惯培养和市场教育的困扰。想要说服消费者把原有的产品更换成新的智能产品？那么它在提供更好服务的前提下，操作一定要更简单。”这是皮振兴一直坚守的信条。“互联网+时代下，硬件操控都热衷于加入APP元素，然而APP并不是万能的，照明行业就不适用。”

我们习惯的开灯步骤，只需要按下开关即可；使用APP操作，需要拿起手机、滑屏解锁、打开APP、按下按钮才能完成一个原本很简单的动作。

为了减少操作难度，小巢在底座上加入了盲触技术，整个面板都是开关，无需任何设置，一触即亮。“我们还加入了自动感应、语音操控等生物技术。脱离遥控器和APP，5米之内，人和设备可以直接语音交互，它将成为你身边的小伙伴，响应你对灯光的需求。”

▲5米之内，可以通过语音对台灯下达“指令”

用的人多，价值才大

做好了智能台灯，皮振兴又把目光瞄向智能灯泡，“照明行业细分单品量最大的是灯泡，传统灯泡中国一年销售24.8亿盏，其中传统的节能灯和白炽灯占了17.8亿盏、LED灯占了5.6亿盏、智能灯泡占了5000万盏。在这三年里，LED灯泡和智能灯泡人均复合增长率达50%。市场容量足够大，体验也特别好，价格也足够便宜，前景很大。”

▲ 智能灯泡市场群雄逐鹿

硬件行业出身的有巢团队在产品制作上有着天然的优势，智能灯泡才出Demo，市场已青眼有加，深圳一家照明公司一次就采购了十万个智能模块。

医疗行业也抛出了橄榄枝，有巢与国内最权威的灯光实验室与灯饰学院的教授合作，开展灯光心理学、生理学研究，成果已经在医院临床应用。

“我们不想它只是卖给极客和小部分玩家当玩具，而是希望这些灯泡能走进千家万户，让消费者愿意买来替代传统产品，花足够少的代价获得更美好的服务。”

智能硬件生存之痛

尽管时节已是春暖花开，但创业寒冬仍未过去，目前大部分智能硬件都销售遇冷或者盈利堪忧，诸如360、小米等巨头，一年也才一百万、几百万的销量，主流媒体上关于“智能硬件生存维艰”的言论不绝于耳，那么问题出在哪里？在皮振兴看来，无外乎以下三点：

方向是硬伤。智能硬件创业者经常会为搏噱头，选择新奇特的方向。新奇特智能产品有一个问题：需要教育市场，往往市场还没培养起来，就已经把产品拖死掉了；或者是东西确实好，但是被大佬盯上，马上就复制一个，中小创业者就没法玩了；

价格不接地气。一个普通灯泡，在消费者看来只值十几块钱，而智能灯泡最便宜的，一个要卖一百多，飞利浦要卖五百多，现在市面上的智能灯泡价值远远高于消费者的价值预期。正如照明行业一位大佬所说，照明行业一个新的技术要普及，不是看你的技术有多牛逼，而是在于你的成本和价格。价格太高的话，这个技术是很难普及的。

受众面积太小。智能硬件更大的市场在于对传统垂直细分领域的改造。例如门、桌子、灯、插座……每一个领域都是一个几千亿的市场。消费者不需要一下子去颠覆原有的生活结构，只需要在原有的基础上完善一点点就很好。用的人多，价值才大。

皮振兴个人微信：ArvinPi

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